下堆满了大大小小的快递包裹。

哪怕已经放寒假了，依旧有不少人在这里取快递，大家排着队，在包裹堆里翻找自己的物件，嘈杂的交谈声和偶尔的抱怨声此起彼伏。

李旭拿出手机对着这个不大的地方拍了几张照片，随后才不再卖关子，认真地说：“好了，今天李老师给你们上销售的第一课。”

他问：“要卖一个东西给别人，首先要做的是什么？”

夏晓禾与唐悄凝对视了一眼，虽然他们俩的脑袋里都冒出了各自的答案，但都没有开口。

因为两人都很默契地想到了，这时候不管说什么答案，肯定都跟李旭心里的答案不同，说出来的那个人，肯定就会显得有一些笨了。

李旭见两人都不说话，便说：“那就是寻找痛点，其实更早一点的版本是寻找需求，但需求，只是让人有可能买，但更多的概率是不买。

“举个例子，悬崖底下有五百万，你有一根绳子爬下去，但是很有可能会因为绳子被磨断而摔死，你们俩会不会顺着那根绳子爬下去呢？”

夏晓禾与唐悄凝都摇了摇脑袋。

李旭笑起来，他回想着当初给安朵朵讲这个故事的时候，那丫头一本正经地说自己会，心想，还是这两丫头的表现正常。

李旭继续说：“没错，正常人大概率不会为了五百万而以身犯险，这个时候如果把这个金额增加到五千万呢，我想可能会有一些人心动，但还是会有很多人不会从这根绳子爬下去。

“寻找客户的需求，说白了就是不断地增加悬崖底下的钱，虽然到了一定的阈值，可能会让顾客冒险试一试，但这种方式是最吃力不讨好的。”

“那么换一个角度想想。”

李旭看着夏晓禾与唐悄凝说：“这时候假如悬崖上四面都着起了火，只有这根绳子可以救你，你会顺着绳子爬下去吗？”

夏晓禾与唐悄凝都露出了恍然的表情。

李旭微微一笑说：“没错，这就是痛点的意义，要卖东西给一个人去寻找他的需求，不如去寻找他的痛点。有一些痛点是他早就已经关注到了，但也有一些痛点是顾客自己都没有意识到的，而我们作为销售者就是要想办法找到烧顾客的那团火。”

夏晓禾想了想，冷不丁地冒出一句：“实在不行就我们来放火。”

唐悄凝哈哈大笑：“你在说什么呢？”

夏晓禾羞涩的笑了笑，低下了头。

李旭微微一笑说：“我们放火倒也不至于，只要找到那团火苗就行了，现在我们再想想看咱们的智慧校园方案能解决哪些痛

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